Carlos Uscanga

"Se logró una negociación con alto consenso con el sector privado mexicano", comentó un funcionario de la Secretaría de Economía ­sin ocultar su amplia satisfacción­ respecto al Acuerdo de Asociación Económica entre México y Japón (AAE). Las discusiones se llevaron 18 meses y culminaron con la firma del documento final del AAE el 17 septiembre pasado, por el primer ministro Junichiro Koizumi y el presidente Vicente Fox. El acuerdo entró en vigor el 1° de abril pasado después de la ratificación por las instancias legislativas de ambos países.

El AAE representa un importante instrumento comercial, financiero y de cooperación, con el que se espera una contribución relevante al fortalecimiento de las relaciones económicas bilaterales. Empero, también puede mostrar, de nuevo, los problemas estructurales de la planta productiva, de la infraestructura y del sistema de comercio de México para aprovechar las oportunidades de acceso al mercado nipón. Es decir, que los empresarios nacionales carecen de estrategias de negocios orientadas a Japón y a los mercados asiáticos en general. De ahí que no permitirá su uso integral y rentable.

Se estima que se podían incrementar anualmente 12 por ciento las exportaciones como efecto inmediato del AAE, y ello como resultado de lograr concesiones tarifarias para casi la totalidad de los productos mexicanos vendidos a Japón (91 por ciento ingresarán libres de impuesto, 4 por ciento lo harían en el corto plazo y el resto en 10 años). Entre los bienes más importantes están los cupos negociados a la carne de puerco con un máximo de 80 mil toneladas, carne de res con 6 mil toneladas y de pollo con 8 mil 500 toneladas, así como el jugo de naranja con 7 mil 700 toneladas.

Al menos las oportunidades en el sector de alimentos y bebidas parecen más promisorias. En 2004 las ventas totales a Japón fueron de casi 500 millones de dólares, siendo los productos cárnicos, aguacate, melón fresco y atún aleta azul los más demandados. Se busca agregar productos como café, miel, calabaza, y mango, así como ampliar la participación del tequila, vino y cervezas.

Se afirma que Japón tiene un rango de importaciones anuales de 50 mil millones de dólares, pero aún existe un conjunto de barreras técnicas, fitosanitarias y no arancelarias que limitan la entrada de productos; además de la alta exigencia de calidad de los consumidores japoneses, que pueden neutralizar cualquier cuota de acceso o ventajas arancelarias negociadas en el AAE.

De acuerdo con el diario Yomiuri Shimbun (31 de marzo 2005), al no tener los productos agrícolas mexicanos "buena reputación" entre los japoneses, los importadores los colocarán en las grandes cadenas de restaurantes y los más importantes centros de distribución al mayoreo, evitando los supermercados, donde existe la obligación de identificar el país de origen en sus etiquetas.

Una de las más grandes cadenas de autoservicios en Japón, Ito-Yokado, orienta sus ventas a proveedores locales, en especial en carnes y vegetales, argumentando la necesidad de mantener su frescura y en particular la seguridad en las condiciones de los insumos usados en la producción. Un vocero de esa compañía expuso serias preocupaciones sobre si los productos mexicanos pueden cumplir a corto y mediano plazos con esos criterios. Ello evidencia que el tema de los alimentos seguros que Japón adquiere es de suma relevancia para tener acceso al mercado.

Esta apreciación reafirma la idea de una todavía endeble estrategia de promoción e información sobre los productos mexicanos al altamente selectivo consumidor nipón. Antes el exportador mexicano quedaba satisfecho al colocar su mercancía en los contenedores con rumbo a Japón, recibir su pago y esperar el nuevo pedido de la comercializadora japonesa. Hoy, esto no es suficiente. La ampliación de los nichos de mercados debe acompañarse de estrategias y acciones de mercadotecnia para generar nuevos gustos entre los consumidores con rígidos patrones de compra y, así, crear confianza en los productos mexicanos.

Esto implica que el empresario nacional debe asumir una actitud que favorezca asociaciones de negocios con sus contrapartes japonesas para consolidar y ampliar la oferta exportable. Esto recomendó hace un par de meses el Consejo Nacional Agropecuario en relación con el aguacate, que a pesar de mantener una participación de casi 98 por ciento del mercado japonés, su consumo es de apenas de 50 gramos per cápita.

Si México puede fortalecer temporalmente su posición en sectores en los que actualmente tiene mayores ventajas comparativas mediante el acceso preferencial, todavía tendrá que enfrentar la intensa competencia en el mercado japonés frente a productores de Estados Unidos, China, Australia, Canadá, Tailandia y Corea del Sur. Además, la ampliación de la red de acuerdos de libre comercio de nueva generación con sus socios estratégicos en el Pacífico asiático reducirán a mediano plazo los márgenes de beneficios negociados en el AAE.

El embajador de Japón en México, Mutsuyoshi Nishimura, ha señalado, de manera franca y abierta, la necesidad de no depender de manera exclusiva de las reducciones arancelarias, sino que el empresario mexicano debe conocer mejor las tendencias y el funcionamiento del mercado nipón, así como incorporar productos de alta calidad y "seguros" en la oferta exportadora mexicana.

Algunas pequeñas y medianas empresas mexicanas deberán ser sensibles para conocer las reglas, escritas o no, de la compleja estructura del mercado japonés, así como entender las prácticas empresariales y, sobre todo, el carácter de los patrones de consumo en ese país. Para ello no es suficiente mostrar un espíritu emprendedor, sino también tener los recursos financieros para mantener formas de asociación de negocios que sean rentables luego de un plazo de maduración que puede ser más bien largo.

Es prematuro hacer una proyección sobre las posibles ventajas del AAE dentro del cúmulo de acuerdos comerciales establecidos por el gobierno mexicano, cuyos resultados son todavía insuficientes. El escepticismo rodea a las negociaciones del AAE con Japón, incluso entre los propios empresarios, y el costo de un mecanismo más que no se consolide en cuanto a la expansión de la capacidad productiva y comercial será sin duda muy elevado para la estrategia de apertura económica aplicada en el país